快速准确预判市场 拓展客户努力创效

—— 记新华粤集团2021年度经营能手  梁国明先进事迹

　　梁国明毕业于广东石油化工学院市场营销专业。他于2010年7月入职总经办实习，先后在投资理财部、化工科技分公司、精化营销中心任职。2019-2021年期间他任精化营销中心产品经理。进入新华粤集团的十二年来，他时刻严格要求自己，专业知识扎实，工作积极主动，自觉钻研业务，工作业绩突出。他坚持以“六为”“四共”为指导，坚持拿结果说话，创造效益，争取把业绩做得越来越好。

精益求精  追求业绩

　　2021年，他作为大单体的产品经理，主要负责销售锦昱公司的大单体产品，制定销售策略并组织落实，确保装置后路畅通，确保了货款资金安全及时回笼。大单体产品基本实现全产全销，2021年1-10月份销售出库量为38111吨（折干），同比增加26.37%。他做好了客户的等级分类，重点客户保基本出库，其他客户保创效任务。受市场竞争白热化影响，协议价格长期高于市场价格，合同已到期的原协议客户普遍开始执行一单一议，把握他们的采购节奏点，促成成交，确保市场淡季时出库顺畅。筛选有效信息，预判市场，快速调整经营策略，服务产品销售出库，取得了较好的业绩。

　　长期沉浸在市场中，他紧跟市场发展方向，积极主动开拓新产品。2021年碳六单体在市场上得到了较快的发展，下游外加剂行业中，随着常温技术的突破，越来越多的客户使用碳六单体，西南地区尤为突出。碳六单体的使用量逐步增加。此外，随着碳六醇价格的下行，碳六单体创造效益的能力也优于碳四单体及碳五单体。他多次提出要加快碳六单体在工厂的生产落地，并多次协调协助工厂和客户，对碳六单体进行反复测试。经过不懈努力，最终新产品碳六单体在9月份正式生产落地并推向市场。截至当年10月份，新产品碳六单体已推向6个客户并得到客户的认可，后期市场在积极开拓中。

冲在一线  开疆拓土

　　面对越来越激烈的市场竞争，开发新的市场显得更重要。只有把客户群体增大，才会有选择的余地。2021年，他保持高频率的出差节奏，到一线去，到新市场去，带领团队大力开拓市场，开发产品新客户。截至11月份，2021年活跃客户数量为129个，同比增长38%，相比2020年全年的93个增加了36个活跃客户，为后期客户结构的优化打下了扎实的基础。基于现有客户群体，他拓展了乙醇胺贸易业务，增加了客户粘度，同时也为公司创造了经济效益。2021年9-10月份该贸易业务创造了19.21万元净利润。

　　同时，优化客户结构，争创更高的经济效益。在完全充分竞争的市场，大单体下游大客户的议价能力非常高，经常把大单体厂家的价格打压在成本线上徘徊。生产体量大的大单体厂家为了确保产品的出库，经常做出各种让步，甚至亏本出库。为了创造更高的经济效益，他带领团队努力开拓新客户，把目光瞄准中小型客户群体，用三四个中小客户的量来弥补一个大客户的量，把销售价格放到市场的相对高位以达成争创更高经济效益的目的。经过不懈努力，在做到了大单体全产全销的同时，当年9月份与10月份客户结构优化与前两季度均值相比，大客户的采购量下降了10.5%，创造了更高的经济效益。

严控风险  确保资金安全

　　资金安全、货款回笼及时是每个企业都在关注的重点事项。他通过价格调控，逐步引导客户选用最优的结算方式和运作模式操作。针对现金结算及承兑汇票结算制定了不同的价格区分，刺激客户根据他们实际尽可能选用现金结算，降低风险。2021年，受房地产行业不景气影响，下游资金链非常紧张，他及时跟踪回款动态及了解对方运营状态，确保了资金安全。2021年1-10月份，大单体货款回笼没有逾期，均能按照商定的日期回款。同时，注重市场商情信息收集分析及共享。所谓：春江水暖鸭先知。长期泡在市场中，只有及时收集上下游市场真实信息，才能对后市进行判断。他保持与多个同行的高层互动，加强对市场信息及动态的把握，争取创造更高的经济效益。此外，他注重建设有朝气、能攻坚的销售团队。他坚信团队的能力永远大于个人的能力，工作技巧及沟通技巧成为团队成员是否能出业绩的重要能力。2021年，他从四方面建设团队：进行产品培训，让新人了解大单体产品的各类信息；带新人跑市场，交接客户，熟悉市场；带新人熟悉流程，频繁提醒强化；带进门、扶一程，把部分新开发客户交由新人跟进，指导维护好新客户，促进成交；引导新人独立作战能力，多发问，引导增强独立思考能力；以老带新，传承学习。

　　该同志在参加工作以来，善于发现风险，善于收集商情信息，分析、开拓市场，善于沟通服务客户，注重探索寻找更佳的销售管理方法，注重队伍团结与协作精神，提倡多头脑风暴，不死钻牛角尖，与时俱进，提高自身素质。他在精化营销中心担任产品经理以来，为推动公司创效及风险控制上做出了出色的业绩和贡献。